De idea a negocio rentable en 3 simples pasos

Cada año se abren miles de negocios en Guatemala, sin embargo muy pocos llegan a establecerse como empresas sólidas, generando ingresos estables y empleo.

El sólo hecho de tener una página web, crear un producto y registrar una marca no es suficiente para crear una empresa. Afortunadamente, los secretos para el éxito no son tan complicados de obtener o de poner en práctica.

Aquí te dejamos 3 sencillos consejos para ayudarte a validar, pivotar y crecer tu siguiente emprendimiento. 

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Define tu estilo: 4 tipos de estratega

“Todo hombre puede ver las tácticas con las que conquistamos, lo que no pueden ver es la estrategia que nos llevó a la victoria”. – Sun Tzu

No todas las industrias son iguales. Las barreras de entrada, la demanda, el nivel de innovación, condiciones climáticas, capacidades, recursos, etc., varían en cada una. Es importante entender estas variables en tu industria para escoger una estrategia que se adapte a ella. Aquí te explicamos 4 tipos de estrategias para que escojas la que mejor sirva a tus intereses. 

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4 pasos para generar valor

“Si me dieran 1 hora para salvar el planeta. Pasaría 59 minutos definiendo el problema y un minuto resolviéndolo.”  Albert Einstein

En el desarrollo de nuevos productos, procesos o incluso negocios, muchas empresas no son suficientemente rigurosos al definir el problema que están intentando resolver y articulando porque es importante resolverlo. Sin ese rigor, se pierden oportunidades, se desperdician recursos y se termina persiguiendo iniciativas de innovación que no están alineadas con su estrategia.  Necesitamos mejorar nuestras preguntas para asegurarnos de estar arreglando los problemas correctos.

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Conociendo a tu consumidor 2.0

A estas alturas, deberías tener bastante certeza del valor que obtendrá tu Persona de tu producto y que tu oferta es única. Ahora, debes tener la certeza que tanto tu Persona como tus 10 siguientes consumidores podrán comprar tu producto. Rara vez es simple el proceso de compra. Casi siempre que un producto de importancia es adquirida o adoptado para su uso, sea en un mercado B2B (negocio a negocio o business 2 business) o en un mercado de consumo, tendrás que convencer a varias personas que vale la pena comprar tu producto. 

Para vender tu producto exitosamente, deberás identificar a todas las personas involucradas en la decisión de adquirir el producto para el usuario final. Algunas personas activamente aprobarán o bloquearán la adquisición, mientras otras presentarán opiniones que influenciarán el proceso de adquisición. 

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Y la competencia ¿Dónde está?

Tal vez te parezca raro que a estas alturas no hemos mencionado ni una sola vez el rol de la competencia en el desarrollo de tu emprendimiento. 

No es raro, ni es casualidad.

No es que la competencia sea irrelevante, es simplemente que no debería ser tu enfoque principal. Tu enfoque debe ser siempre crear la mejor empresa y el mejor producto/servicio posible. El libro Estrategia del Océano Azul de W. Chan Kim enfatiza el mismo punto. 

Un enfoque claro y constante en el cliente te dará la clave para la creación de valor. Enfocarse en la competencia sólo te llevará a cometer los mismos errores que ellos. Al final del día, la realidad es que tu competencia no es tu cliente y el cliente es quien decide tu éxito. 

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Tu ingrediente secreto

Es importante contar con un "ingrediente secreto", una propuesta de valor única o lo que se le llama el core de tu emprendimiento. 

Pero no es allí por donde se empieza. Se empieza por el consumidor y luego se define el core y porqué es relevante para el consumidor. 

Tienes que contar con algo único que te califique como proveedor de esa solución para tu consumidor. De otra manera, estás creando un mercado para que luego entre un competidor y goce de los frutos de tu trabajo. 

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Encontrando a tu consumidor

A estas alturas ya deberías saber (y ojalá hayas hecho) un caso del ciclo de uso completo de tu producto, una especificación de producto de alto nivel y has cuantificado tu propuesta de valor o sea que determinaste cuánto valor le genera tu producto a tu consumidor.

Ahora, debes salir a buscar a 10 otros consumidores más. 

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¿Cuánto valor le genera tu producto a tu consumidor?

Ya hablamos de lo importante que es determinar quién es el consumidor. Hemos hablado acerca del uso que el consumidor le va a dar al producto/servicio. Luego hablamos acerca de la importancia de definir el producto/servicio. Ahora vamos a hablar del valor que genera el producto, concretamente del valor que el producto le genera al consumidor. 

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¿Quién es tu mejor vendedor?

¿Cómo determina mi usuario final que existe un problema o necesidad? ¿Va a reconocer que tiene ese problema? Y si lo reconoce, ¿Va a buscar una solución para su problema?

Es sumamente importante entender cómo mi usuario final va a determinar que existe un problema o necesidad, pero es aún más importante determinar cómo se va a enterar que mi producto es la solución a ese problema o necesidad. 

 Esto es importante porque no siempre el mejor producto gana. El producto que gana es el mejor producto que el consumidor conoce. 

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¿Qué puedo hacer por mi consumidor?

Felicitaciones, si has hecho bien tu trabajo, has descubierto un mercado inicial con gran potencial y has perfilado a tu usuario final de tal manera que identificaste con certeza y especificidad a tu Persona

Ahora que tienes claro quién compra y utiliza tu producto, en donde lo puedes encontrar, cuales son sus prioridades, etc., podemos pasar a la siguiente pregunta. ¿Qué puedo hacer por mi consumidor? En la respuesta a esta pregunta está una de las grandes claves para construir un emprendimiento exitoso, y no solo un producto para vender. 

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¿Conoces a tu persona?

¿Sabías que el término persona proviene del latín y se refería a una máscara? Luego fue utilizado como un término legal para referirse a aquellos que eran sujetos de derechos, obligaciones, etc. Y hoy, lo utilizaremos para identificar con más precisión a nuestro consumidor. 

Tu Persona puede evitarte muchos problemas y pérdidas de tiempo. Para tu equipo de trabajo, representará una referencia concreta. Para tu emprendimiento, representará a tu principal cliente dentro de tu beachhead market.

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Finanzas para emprendedores, ¿Es tu mercado rentable?

Todo emprendimiento necesita una dirección. Un mercado inicial rentable puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu emprendimiento. Es por eso que hoy te explicaremos cómo evaluar tu Mercado Total Accesible. 

El MTA te ayudará a entender el tamaño del mercado en el que te estás enfocando. Si ya has determinado quién es el usuario final de tu producto/servicio y cuál será el mercado inicial o beachhead market tienes suficiente información para hacer un primer cálculo de tu MTA. 

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¿En dónde está Waldo?

¿Dónde está Waldo? es una serie de libros creados como un juego para niños por el autor británico Martin Handford en 1987. El juego consistía en encontrar a Waldo en una imagen con cientos de detalles colocados con el propósito de distraer al lector. 

Para facilitar su labor, Waldo siempre va vestido del mismo modo: playera de rayas horizontales rojo y blanco, anteojos, jeans y un gorro de lana, también de rayas color rojo y blanco. (fuente. http://es.wikipedia.org/wiki/%C2%BFD%C3%B3nde_est%C3%A1_Wally%3F)

En nuestra anterior entrada, hablamos del perfil de usuario final. En esta entrega vamos a hablar sobre cómo perfilar a la "Persona" y cual es la diferencia con el perfil de usuario final o PUF.

Y Waldo nos será de gran ayuda para ejemplificar el uso y propósito de estas dos herramientas para un emprendedor. 

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12 preguntas para construir un perfil de usuario final

Es importante que conozcas al usuario final de tu producto/servicio. ¿Por qué? Pues porque dependerá de él o ella que tu producto/servicio se dé a conocer en tu beachhead market. Si tu emprendimiento provee al usuario final una experiencia exitosa, puedes estar seguro que le contará a otras personas con similares intereses/necesidades y ellos a su vez se convertirán en tus consumidores y así consecutivamente.  Sin necesidad de volanteo, de anuncios en la radio o TV, ni vallas en las carreteras. 

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7 preguntas para elegir un beachhead market

En operaciones militares en donde el ejército busca invadir territorio enemigo a través de accesos donde hay agua, emplean lo que denominan estrategia beachhead en donde el ejército envía una fuerza que aterriza en una playa en territorio enemigo, controlando dicha área como su base para recibir a más tropas y suministros, para atacar áreas adyacentes.

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El precio, ¿es correcto?

Existe hace muchos años un programa en la TV norteamericana llamado “The Price is Right” (El Precio es Correcto). En este, los concursantes compiten por adivinar precios de diferentes categorías de productos, desde electrodomésticos, hasta vehículos nuevos. El premio: el artículo cuyo precio adivinaron.

Me parece un ejemplo bastante ilustrativo del proceso por el cual, como emprendedores, deberíamos tener en cuenta a la hora de ponerle un precio a nuestro producto. Viendo a través de los ojos del consumidor debemos preguntarte ¿Cuánto va a valorar mi consumidor esta solución que le estoy proporcionando?

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