Como pitchar como un amo del universo

Como Director del Centro Municipal de Emprendimiento (CME), tengo la ventaja de estar expuesto a todo tipo de pitches. Este 22 y 23 de enero es la 6ª convocatoria, en donde 20 emprendedores obtendrán un espacio en el programa del CME. Para lograr un espacio, el pitch lo es todo.

En el mundo del emprendimiento, el tiempo es clave y todo emprendedor debería estar preparado parapitchar su idea de negocios en un marco de tiempo entre 1 y 3 minutos. Para hacer esto, estar preparado es esencial, así como tener absoluta claridad de la idea que se va a presentar.

Cualquiera puede hacer que una idea suene complicada en 30 minutos, ese no es el punto. El secreto radica en hacer que la idea suene sencilla en menos de 60 segundos. Para hacer esto, debemos entender el cerebro humano.

 En el Centro Municipal de Emprendimiento, nos gusta distinguir entre el cerebro reptiliano y el cerebro racional. Cuando pitchamos, le pitchamos al cerebro reptiliano. El cerebro reptiliano es la parte más primitiva de nuestro cerebro, vive en estado de alerta y su función es asegurar nuestra supervivencia. Cuando esta parte del cerebro detecta algún riesgo o amenaza, inmediatamente toma medidas evasivas. ¿Cuántas veces nos ha tocado escuchar o dar una conferencia y de repente nos damos cuenta que alguien esta revisando su celular? O ¿hablando con un compañero? O ¿haciendo cualquier otra cosa menos prestar atención? ¿Por qué sucede esto?

Una de las razones es el marco dentro del cual estamos presentando nuestro pitch. Un marco es una herramienta con la cual comunicamos nuestro poder, autoridad, información, fuerza y status. Cada vez que presentamos o se nos presenta algo, existe una colisión de marcos y uno de los dos sale ganador.

Tres marcos con los que normalmente te encontraras a la hora de pitchar: 1) el marco analítico, escudriñara tu información, todos los datos que presentes y cuestionara absolutamente todo lo que digas; 2) el marco de poder, la persona o personas que te están escuchando, están en una mejor posición, tienen el poder de decisión y,  3) el marco de tiempo, el espacio de tiempo que tienes para presentar o “pitchar” tu idea.

Cada uno de estos marcos puede ser contrarrestado, y utilizado para establecer tu marco como el marco dominante y así obtener la completa atención de nuestro publico. ¿Pero cómo?

Los marcos son construcciones mentales que moldean la manera en que ves el mundo y te relacionas con las personas, el marco que tu estableces para cada interacción social determinara en gran parte el resultado de ella, pero no eres el único que esta estableciendo un marco. Lo único que debes hacer es aprender a reconocer cuando se te esta intentando imponer un marco mental, y saber como contrarrestarlo.

Por ejemplo, para contrarrestar un marco analítico, se puede utilizar un marco de tiempo: “gracias por la pregunta y con gusto podemos revisar los números a detalle en una reunión posterior al terminar esta presentación…” o puedes contrarrestarlo con un marco de intriga: “Ya tengo a una persona muy reconocida en los medios que esta dispuesta a apoyar mi producto una vez sea lanzado al mercado”.

Nota importante: la honestidad es clave. Es importante que comuniques únicamente lo que sabes y lo que has hecho, no especules ni exageres, será evidente que lo estas haciendo, se te impondrá un marco moral y habrás perdido una buena oportunidad.

Para aprender sobre marcos mentales y como pitchar como un amo del universo, participa dentro de nuestro programa, regístrate en www.muniemprende.com o síguenos enwww.facebook.com/emprendedoresguatemala.com o en twitter como @emprende_cme.

(Publicado originalmente en Revista Escuela de Negocios)

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