7 preguntas para elegir un beachhead market

En nuestra columna anterior,  Un emprendedor disciplinado te dimos algunas herramientas para hacer una segmentación de mercado. Ahora, seleccionaras uno de esos mercados como tu beachhead market.

 

¿Qué es un beachhead market?

 

En operaciones militares en donde el ejército busca invadir territorio enemigo a través de accesos donde hay agua, emplean lo que denominan estrategia beachhead en donde el ejército envía una fuerza que aterriza en una playa en territorio enemigo, controlando dicha área como su base para recibir a más tropas y suministros, para atacar áreas adyacentes.

De igual manera, tu beachhead market (mercado beachhead) es donde, una vez hayas dominado, tendrás la fuerza (capital) para atacar mercados adyacentes con productos similares, creciendo a la vez tu empresa.

Debes tener claro que no hay un solo camino hacia el éxito, así que no es imperativo escoger la mejor opción de mercado desde la primera vez. El objetivo es empezar una empresa, no convertirte en un analista de mercados. Tus acciones producirán data que determinará la viabilidad o inviabilidad del mercado.

 

Las 7 preguntas

 

Si tienes dudas de que mercado atacar primero, utiliza estas siete preguntas para hacer un ranking de los mercados mejor/peor calificados en cada uno de estos 7 criterios.

1.    ¿Tu consumidor objetivo tiene dinero para gastar?

2.    ¿Tienes fácil acceso a tu consumidor objetivo?

3.    ¿Tu consumidor objetivo tiene una razón poderosa de compra?

4.    ¿Puedes hoy, con la ayuda de socios, entregar el producto completo?

5.    ¿Existe competencia atrincherada que pueda bloquear tu acceso a tu consumidor objetivo?

6.    Al ganar este segmento, ¿Puedes usarlo como plataforma para entrar a otros mercados?

7.    ¿Es este mercado consistente con los valores, pasión y metas del equipo fundador?

 

Las 7 preguntas explicadas

 

1.    ¿Tu consumidor objetivo tiene dinero para gastar? Si tu consumidor no tiene dinero, el mercado no es atractivo, no será sostenible y no te proveerá de un flujo de efectivo suficiente como para que tu empresa crezca.

2.    ¿Tienes fácil acceso a tu consumidor objetivo? Al empezar, es importante que trates con tu consumidor directamente, en vez de delegar esta tarea en terceros. En un inicio, tu producto pasará por varias iteraciones de mejora en un corto lapso de tiempo y la retroalimentación directa de tu consumidor es una parte esencial de este proceso.

3.    ¿Tu consumidor objetivo tiene una razón poderosa de compra? ¿Compraría tu consumidor objetivo tu producto en vez de una solución similar o está contento con la solución que utiliza actualmente? Recuerda que muchas veces, tu principal competencia es la inacción de tu consumidor.

4.    ¿Puedes hoy, con la ayuda de socios, entregar el producto completo? Por el producto completo nos referimos a un producto que se integre al flujo de trabajo de tu consumidor. Es importante preguntarte si tu producto le está haciendo la vida más fácil a tu consumidor o le está agregando tareas extra a su rutina diaria.

 5.    ¿Existe competencia atrincherada que pueda bloquear tu acceso a tu consumidor objetivo? Raro es el caso en que no exista competencia tratando de convencer a tu consumidor de gastar su dinero en un producto similar al tuyo. ¿Qué tan fuertes son tus competidores (desde el punto de vista de tu consumidor)? ¿Podría tu competencia bloquearte acceso a tu consumidor? ¿Cómo te diferencias de lo que tu consumidor percibe como alternativas para tu producto?

6.    Al ganar este segmento, ¿Puedes usarlo como plataforma para entrar a otros mercados? ¿Si logras dominar esta oportunidad de mercado existen oportunidades adyacentes donde podrías vender tu producto modificando ligeramente el producto o estrategia de ventas?

7.    ¿Es este mercado consistente con los valores, pasión y metas del equipo fundador? Debes asegurarte que las metas y objetivos de tu equipo fundador no pasen a segundo plano .

 3 condiciones que definen un mercado

 A medida que empieces a enfocarte en tu beachhead market, empezarás a darte cuenta que se podría segmentar más y más, no te preocupes, esto es una buena práctica. No te debería preocupar estar enfocado en un mercado demasiado pequeño.

¿Cómo saber cuando tu mercado está suficientemente segmentado? Quieres seguir segmentando hasta que tu oportunidad de mercado cumpla con las 3 condiciones que definen un mercado:

 1.    Los consumidores dentro del mercado compran productos similares.

2.    Los consumidores dentro del mercado tienen ciclos de ventas similares y esperan un valor similar en los productos que consumen.

3.    Existe “boca en boca” entre los consumidores del mercado, lo cual quiere decir que pueden servir como referencias convincentes y de alto valor entre ellos.