24 pasos para un emprendimiento disciplinado

Por Roberto Mayén

Director del Centro Municipal de Emprendimiento

 

Todo buen emprendedor debe tener una capacidad sin la cual es muy poco probable que logre alcanzar el éxito. La capacidad de reconocer y aprender de sus errores para luego tomar acciones correctivas.

De eso, básicamente está hecho el camino del emprendedor: una práctica constante del aprendizaje mediante ensayo y error.

En mi entrega pasada hablé de la cuantificación de la propuesta de valor y prometí en la siguiente entrega hablar de estrategias para establecer precios. Me doy cuenta que estoy saltándome pasos, y que no estoy trabajando de una manera ordenada y disciplinada.

Así que te ofrezco mis disculpas y te propongo que empecemos por el principio. Y con esto en mente cabe hacer una aclaración.

La fuente de inspiración, tanto para mis columnas, como para la metodología que practicamos en el Centro Municipal de Emprendimiento es el libro “Disciplined Entrepreneurship” de Bill Aulet. Bill dirige el Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship (Centro Martin Trust para Emprendimiento de MIT) uno de los institutos más prestigiosos del mundo. El método del emprendimiento disciplinado o “Disciplined Entrepreneurship” consiste en 24 pasos que a su vez agrupa en 6 temas.

El primer tema de los 24 pasos es ¿Quién es mi consumidor? Sin un consumidor que pague por tu servicio/producto, simplemente no tienes un emprendimiento así que es vital que entiendas desde un inicio que es a tu consumidor a quien te debes y como consecuencia, tu emprendimiento debe estar diseñado alrededor de él.

Y eso nos lleva al tema de hoy, la segmentación de mercado. Segmentar tu mercado busca un objetivo: enfoque. ¿Para qué? Para ser más eficiente. ¿Para qué? Si fueras un detective en la escena del crimen y estás buscando pistas, ¿buscarías en toda la ciudad? Por supuesto que no, empezarías en la escena del crimen. Es lo mismo con el emprendimiento, debes encontrar tu escena del crimen, el lugar en donde, con mayor seguridad, encontrarás la mayor cantidad y las mejores pistas para resolver el acertijo.

 ¿Cómo segmento mi mercado?

Paso número 1:  Decide cual es la idea que quieres hacer realidad. Una idea es un concepto, es abstracto. Si tienes dudas de cómo plantear tu idea, te recomiendo leer este enlace: http://www.muniemprende.com/blog/2015/2/1/3-caminos-para-empezar-un-nuevo-emprendimiento.

Ahora que ya tienes una idea debes preguntarte: ¿En qué mercados o industrias generaría valor mi idea? Si estás trabajando con un equipo, es buena idea que se reúnan a discutir estas posibilidades y plasmarlas en una lluvia de ideas.

Paso número 2: Reducir tu lista de posibilidades. ¿Cómo? Con un filtro. ¿Qué filtro? Nosotros recomendamos evaluar cada mercado o industria de tu lluvia de ideas con estos 7 criterios. 1) ¿Tu consumidor objetivo tiene dinero?, 2) ¿Tu consumidor objetivo es accesible a tu fuerza de ventas?, 3) ¿Tu consumidor objetivo tiene una razón poderosa para comprar tu producto?, 4) Puedes entregar HOY, ya sea con socios o por tus propios medios, el producto completo? (¿Estás preparado para entregar el carro o únicamente tienes el alternador?) 5) ¿Hay competencia que podría bloquearte el acceso a tu consumidor?, 6) Si llegas a dominar este segmento, ¿Puedes utilizarlo para entrar a otros segmentos? Y 7) ¿Es este mercado consistente con tus metas, tus valores, tu pasión y el de los miembros de tu equipo?

Paso número 3: Investigación de mercado primario. ¿Qué es una investigación de mercado primario? En dos platos, es salir a la calle a buscar información de estas industrias y estos mercados que identificaste como candidatos para generar valor con tu idea. Idealmente, debes seleccionar entre 6 y 12 diferentes candidatos y hacer investigación de mercado primario en cada uno de ellos.

¿Qué información debes buscar? Debes encontrar, en cada industria o mercado, al usuario final, él o ella serán tu estrella norte en el diseño de tu modelo de negocio. Luego busca la aplicación que este usuario final le daría a tu idea y el beneficio que obtendría. Identifica también quienes son los consumidores más influyentes de cada mercado/industria, aquellos a quienes los demás miembros del mercado ven como referencia al momento de hacer una decisión de compra. Debes evaluar también las características de cada uno de estos mercados (¿Está creciendo? ¿Está cambiando? ¿Está desapareciendo?) y los actores o socios que podrías encontrar en él (¿Quiénes son los mejores proveedores? ¿Quiénes son dueños de los mejores canales de venta?, etc.).

Un pedazo de información sumamente importante para tu investigación es: ¿Quién es tu competencia? ¿Quién está haciendo soluciones similares o análogas? RECUERDA: Esto es desde la perspectiva de tu CONSUMIDOR, no de la tuya. Por último, debes evaluar los activos complementarios requeridos. Por ejemplo, si quisiera vender accesorios para un pick up Toyota modelo ’80, mi mercado inmediatamente se reduce a la cantidad de personas propietarias de uno de estos vehículos.

Y allí lo tienes, luego de recolectar esta información debes organizarla en una matriz y de esa información deberás escoger tu enfoque, lo que llaman un beachhead market.

Este es un excelente primer paso y te permitirá ser más certero en tu estrategia de entrada al mercado. ¡Mucha suerte!