¿Conoces a tu persona?

¿Sabías que el término persona proviene del latín y se refería a una máscara? Luego fue utilizado como un término legal para referirse a aquellos que eran sujetos de derechos, obligaciones, etc. Y hoy, lo utilizaremos para identificar con más precisión a nuestro consumidor. 

Tu Persona puede evitarte muchos problemas y pérdidas de tiempo. Para tu equipo de trabajo, representará una referencia concreta. Para tu emprendimiento, representará a tu principal cliente dentro de tu beachhead market.

¿Cómo identifico a mi Persona?

Tu Persona es un usuario final de un potencial consumidor que mejor ejemplifica tu perfil de usuario final. El proceso de definir a la Persona para tu beachhead market hace que tu consumidor objetivo sea tangible a todos los miembros de tu equipo, así como a tus empleados. De esta manera obtendrás absoluta claridad y un claro enfoque en tu objetivo: obtener consumidores con experiencias de compra exitosas y felices. 

Cuidado con los absolutos

Ningún usuario final representa la totalidad de las características de todos los usuarios que has perfilados como usuarios finales de tu producto, pero a medida que trabajes en definir a tu Persona, encontrarás a alguien que encaje en esa definición mejor que los demás. Luego, enfocarás el desarrollo de tu producto alrededor de este individuo, en vez de tu perfil de usuario final, que es más ambiguo.  

¿Cómo escojo y perfilo a mi Persona?

Para empezar, involucra a más personas en este proceso. Ya sea a los miembros clave de tu equipo o a empleados, es importante escuchar diferentes opiniones y puntos de vista. De igual manera, es importante que los individuos que estén colaborando contigo en este proceso,  se sientan parte de esta decisión y entiendan las peculiaridades de la Persona. 

Si ya tienes ventas, analiza a tus mejores consumidores. Si no has empezado a vender, un buen punto de referencia puede ser tu investigación de mercado primario y analiza quienes de las personas que entrevistaste mostraron mayor interés por comprar tu producto. 

En este paso, la pregunta que estás buscando contestar es: Si tuviera un solo individuo representando a mi perfil de usuario final, ¿Quién sería? Utiliza a las personas que caben dentro de tu perfil de usuario final y discute con tu equipo los pros y contras de tenerlos como tu Persona. No te estanques en este paso, como la gran mayoría de los pasos en este proceso, es iterativo y  crearás una mejor definición de tu Persona a medida que avances en tu proyecto. 

Prepara una ficha técnica

Prepara un documento de tu Persona con la información que ya has obtenido basado en la investigación realizada para crear tu perfil de usuario final. Incluye un dibujo o fotografía del individuo que has escogido. Normalmente, querrás incluir información personal (donde nació, en donde recibió su educación, como es su familia, su edad, etc) así como profesional (empresas donde ha trabajado y en la que trabaja actualmente, cuántos años trabajó en cada empresa, que entrenamiento ha recibido, quién y cómo son sus superiores, su salario, desempeño, etc.). Toda esta información debería de ser lo más específica posible. Al preparar una ficha técnica de tu Persona, podrás identificar aspectos clave específicos de tu negocio que querrás incluir para que tu Persona te sea útil. 

Criterios de compra

Esta es información crítica para tu ficha técnica. Lista las prioridades de compra de tu Persona. Su primera prioridad debe ser aquello que lo mantiene despierto por las noches, le provoca ansiedad, estrés o insomnio, o puede que sea aquello que le signifique un despido, o una promoción, y la mayoría de las veces será aquello que visiblemente pueda salir bien o mal. 

Algunos consejos al perfilar a tu persona

  1. No creas todo lo que te dicen. No solo tomes su palabra, valida lo que te están diciendo.
  2. Al entrevistar a tu Persona, permite que la conversación sea abierta, no los interrogues, conversa con ellos. 
  3. Ve más allá de la conversación. Observa la conducta de tu Persona, su apariencia, su entorno (casa, oficina)

Crea tu propia herramienta

Una vez completes tu ficha técnica, haz un resumen de la información clave para tu emprendimiento y crea un poster con la información y una fotografía de tu persona para que todos puedan verlo y sea un constante recordatorio de quien es la Persona a quien le estás creando un producto o servicio. 

La Persona es más que un ejercicio

Es muy importante, sobre todo en los primeros pasos de tu emprendimiento, entender quien es tu consumidor. Debes entender que los motiva, no sólo racionalmente, pero emocional y socialmente. Mientras mejor entiendas las necesidades, comportamiento y motivaciones de tu Persona, más exitoso serás creando un producto y un emprendimiento que le sirva.