¿Cuánto valor le genera tu producto a tu consumidor?

Ya hablamos de lo importante que es determinar quién es el consumidor. Hemos hablado acerca del uso que el consumidor le va a dar al producto/servicio. Luego hablamos acerca de la importancia de definir el producto/servicio. Ahora vamos a hablar del valor que genera el producto, concretamente del valor que el producto le genera al consumidor. 

La estructura mediante la cual podemos medir el valor que mi producto/servicio genera es la siguiente: 

Para tu consumidor, lo más importante es entender cómo tu propuesta de valor cambiará la manera en que éste soluciona su necesidad/problema. ¿Así que cuál es la diferencia entre el estado actual y el estado posible con tu producto/servicio?

Definamos que es propuesta de valor

 

¿Cuál es el problema/necesidad más importante para tu consumidor? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Cuál es la oportunidad o problema que necesita ser resuelto? La propuesta de valor es la prioridad número uno en importancia para tu consumidor. Potencialmente, es un problema y el estado actual es la manera en que están solucionando ese problema hoy en día (o en dado caso, no se puede solucionar pues la solución no existe). 

Una vez entiendes esto, tienes la primera parte de la ecuación resuelta. Esta es la dimensión dentro de la cual mides valor. El segundo aspecto es ¿Cuál es el estado actual? ¿Cómo solucionan actualmente su problema/necesidad dentro de esta dimensión? Puede que sea costos, puede que sea tiempo para salir al mercado, puede que sea felicidad presente neta, puede ser cualquier cosa que el consumidor decida. 

Así que la pregunta es, ¿Cómo lo hacen hoy en día? Usualmente esta parte es la más sencilla ya que únicamente requiere que entrevistes a tu consumidor. 

El tercer aspecto es el estado posible que se puede lograr utilizando tu producto/servicio. 

Una vez entiendes estos tres aspectos, solo necesitas juntarlos y tienes tu propuesta de valor cuantificada, no sólo una propuesta de valor. 

¿Cuál es la diferencia entre una propuesta de valor y la cuantificación de la propuesta de valor?

En los negocios, es especialmente importante cuantificar todo. Si es más barato, ¿Cuántas veces más barato? Si es más rápido, ¿Cuántas veces más rápido? Si es de mejor calidad, ¿por cuánto? 

¿Por qué cuantificar tu propuesta de valor? Para hacerle más fácil a tu consumidor comprar tu producto. Debes trabajar para tu consumidor, no hacer que tu consumidor trabaje para tí. Si haces tu trabajo bien, entonces la experiencia de compra para tu consumidor será un deleite, para eso se cuantifica la propuesta de valor. 

¿Cómo cuantificar mi propuesta de valor?


Primero debes recurrir a tu persona, debes entender cuál es su prioridad número 1. Ese es tu punto de partida. Luego que tienes eso que es lo más importante, tienes que ir a pasar tiempo con tus consumidores, utiliza sus palabras para preguntarles aspectos clave sobre cómo solucionan la problemática hoy en día. 

Luego agarras tu producto, investigación, equipo de trabajo, consumidores y asesores y contestan la pregunta: ¿Cómo vamos a aumentar los ingresos? o ¿Cómo vamos a reducir el porcentaje de fracaso? etc. Esa es la estructura básica para determinar cuánto vale tu propuesta de valor.